von Company Factory

Gründer auf der Suche nach einer Finanzierung, aber auch Innovationsteams innerhalb einer Organisation, müssen einige Hürden nehmen. Selbst wenn die Geschäftsidee sich bereits bewährt hat und die ausgearbeiteten Lösungen im Ganzen sinnvoll sind, ist das noch keine Garantie dafür, dass man es bei der Bewertung bis in die Endrunde schafft. Der Grund? Meist sind es Schnitzer in der eigenen Darstellung.

Denn das Pitching ist nochmals ein kleiner Härtetest, bei dem sich allein durch gelungene Firmenpräsentationen mitunter eher belanglose Business-Cases durchsetzen und wirklich interessante Gründungen leer ausgehen. Deshalb hier ein Überblick, welche Kniffe zum Erfolg führen – und was man unbedingt vermeiden sollte.

Do’s: Worum geht es bei der Präsentation?

Die zusammenfassende Darstellung einer Geschäftsidee hat mehrere Absichten:

  • Die Ergebnisse in Wort und Zahl konkret zu präsentieren
  • Das Vorankommen von Projekten zu dokumentieren
  • Den Mehrwert eines Business-Case oder einer Innovation zu demonstrieren

Dies geschieht im besten Fall in so wenig Worten wie möglich und gleichzeitig äusserst überzeugend. Wie stellen Sie das an?

Beweise zuvor überprüfen

Alles, was für ein Geschäftsmodell spricht, jedes einzelne Ergebnis oder Projekt, muss vor der Präsentation validiert werden. Denn die erste Frage, die man sich gefallen lassen muss ist immer: «Können Sie das belegen?» Schlüssige Zahlen, aber keine Flut von Informationen, sind hier der Weg zum Herzen der Investoren oder der Geschäftsführung.

Die nächsten Schritte planen

Nicht nur bereits erzielte Ergebnisse sollten validiert werden, auch die nächsten Phasen in der Entwicklung wollen bedacht sein. Wie werden Sie weitermachen – und vor allem, warum? Ein konkreter Plan, der auch alternative Entwicklungen und Ihre Reaktion darauf berücksichtigt, demonstriert, dass Sie vorausgeplant haben und wissen, wohin die Reise gehen soll.

Berücksichtigen Sie den Blickwinkel Ihrer Zuhörer

Als Geschäftsentwickler haben Sie eine eigene Perspektive. Berücksichtigen Sie bei der Präsentation aber auch den Blickwinkel des Publikums. Investoren und Geschäftsleitungen denken zuerst an die strategische Ausrichtung ihres Geschäfts und den beabsichtigten Gewinn. Daran müssen Sie anknüpfen, um sich interessant zu machen – nicht nur «was leistet das Modell», sondern: «was leistet das Modell für mich» ist der Ansatz.

Seien Sie ein Vorbild

Wenn Sie Ihren Zuhörern das Gefühl geben wollen, dass Ihre Geschäftsidee die Mühe wert ist, müssen Sie auch bereit sein, selbst zu investieren. Das gibt Investoren die Bestätigung, dass Sie selbst die Skalierbarkeit des Geschäfts sehen und von dessen zukünftigem Potenzial überzeugt sind. So schaffen Sie Vertrauen!

Don’ts: Das sollten Sie vermeiden!

Bleiben Sie unvoreingenommen

Nicht nur im Geschäft, auch in der Wissenschaft ist die Versuchung gross, sich die Welt zurechtzulegen. Das heisst, nach Belegen und Beweisen zu suchen, die die eigenen Annahmen und Pläne stützen. Vor allem in der ersten Begeisterung geschieht das häufig. Bei einer Firmenpräsentation ist das zugleich auch die erste Schwachstelle, die Ihre Prüfer identifizieren. Versetzen Sie sich in die Rolle eines Kritikers und versuchen Sie, Voreingenommenheit schon vor der Präsentation zu erkennen und zu beseitigen.

Vereinfachen Sie nicht zu sehr!

Ihr Projekt ist eine hochspezialisierte Lösung für ein Nischenangebot? Die Mehrheit der Menschen, denen Sie es erklären, versteht die Details ohnehin nicht? Lassen Sie sich nicht von der Versuchung einer «Präsentation für Dummies» einfangen. Ihre Zuhörer sind Führungskräfte, die sich möglicherweise vorbereitet haben auf das, was Sie vorstellen wollen. Kurz und prägnant soll es sein, aber nicht niedlich und einfach.

Unterscheiden Sie zwischen Dingen, die Sie beantworten können, und Fragen, die offen bleiben müssen

Bereiten Sie sich darauf vor, dass Ihre Zuhörer Fragen stellen, die Sie noch nicht beantworten können. Zu den beliebtesten Punkten gehört die Frage nach dem geplanten Profit. Lassen Sie sich nicht auf Diskussionen zu derartigen Themen ein, sondern bereiten Sie sich darauf vor, wie Sie solche Fragen abwehren können, ohne abwehrend zu wirken – durch Überleitungen zu relevanten Punkten beispielsweise.