Run to Market in der digitalen Welt

Von Company Factory

Wovon nicht nur Startups, sondern auch etablierte Unternehmen ein Lied singen können: Damit der Launch eines Produktes gelingt, reicht es längst nicht mehr aus, eine gute Idee, die bei den Kunden ein Problem löst, umzusetzen. Die Markteinführung ist von entscheidender Bedeutung für den späteren Verkaufserfolg. Sich hier schon im Vorfeld um die bestmögliche Strategie zu bemühen, macht sich später in der Zeit- und Kostenersparnis bemerkbar, aber ebenso bei der Annahme des Angebots durch die Zielgruppe.

Um zu verhindern, dass Produkt und Markt aneinander vorbeilaufen, solltest du dir deshalb schon vor dem Launch einige wichtige Fragen stellen. Sie helfen dir Schwerpunkte herauszustellen, aber auch Schwachstellen bei Produkt und Marketing im Vorfeld aufzudecken.

Frage dich deshalb:

  • Wie ist die meine Stellung im Markt?
  • Was bieten wir bereits an und was wollen wir in Zukunft anbieten?
  • Welche Kundengruppen sollen sich für meine Angebote interessieren?
  • Wo halten sich meine Kunden auf? Wie kann ich sie ansprechen?

Hier Zeit zu investieren, ist auf keinen Fall verkehrt. Denn wer diese Fragen möglichst akkurat beantworten kann, sichert sich später entscheidende Vorteile gegenüber seinen Mitbewerbern.

Worum geht es bei einer erfolgreichen Run to Market Strategie?

Um dies klar von der Produktentwicklung und vom Verkauf abgrenzen zu können, soll gesagt sein: Eine klar und eindeutig formulierte Strategie für den Launch hat vor allem den Zweck, die Charakteristika des Produkts oder des Services herauszuarbeiten und diese den möglichst präzise abgegrenzten Nutzeransprüchen gegenüberzustellen. Um eine optimale Deckung beider Faktoren zu erzielen, musst du dir unter anderem Gedanken darüber machen, wie du den Verkaufstunnel aufbauen willst, um die Kommunikation mit dem Kunden so erfolgreich wie möglich zu gestalten.

Eine erfolgreiche Strategie hilft dabei nicht nur bei der Kundengewinnung, sondern hat zusätzlich auch von Anfang an die Kundenbindung und die Verlängerung der Kundenlebenszeit im Auge.

Wie setzt man dies in die Praxis um?

Ein erster Schritt ist natürlich die Akkumulation sowohl von Informationen zum eigenen Produkt oder Service als auch zum Kundenverhalten und zu den Präferenzen der Zielgruppe. Ersteres liefert im besten Fall die hauseigene Entwicklungsabteilung, letzteres lässt sich beispielsweise durch Umfragen, Landingpages, aber auch anhand von Erfahrungswerten eigener Vorläuferangebote erheben. Zusammengenommen bestimmen umfassende Informationen die Entscheidung, welche Marketingkanäle und Kommunikationsmittel für genau dieses Angebot und diese Zielgruppe(n) am besten geeignet sind. Hier kann es – abhängig vom Kundensegment, vom Produkt, aber auch von Preis und Ausstattung – durchaus Unterschiede geben. Wenn die Informationen korrekt abgeglichen werden, lässt sich ein sehr guter Markt- und Produktfit ausarbeiten. Gibt es mehrere Produktvarianten und damit auch unterschiedliche oder leicht abweichende Zielgruppen, können dementsprechend «personalisierte» Angebotsstrategien erstellt werden, die zu den Kundenvorlieben und den bevorzugten Kommunikationskanälen passen.

Damit eine Markteinführung gelingt, muss – egal wie gut das Angebot ist – der gesamte Vertrieb auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein. Im Hintergrund müssen die beteiligten Abteilungen, also Entwicklung, Marketing und Vertrieb, Support und Finanzabteilung, definitiv an einem Strang ziehen, um ein möglichst homogenes Markengefüge zu schaffen und aufrecht zu erhalten.

Das klingt erstmals nach viel Aufwand. Du solltest allerdings bedenken, dass diese Abläufe, einmal durchgeführt, auch als Gerüst für spätere Markteinführungen neuer Produkte dienen können. Eine „lernende“ Organisation profitiert also von der Umsetzung einer guten Run to Market Strategie gleich mehrfach!

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