Prototyping – Kundenwünsche nicht berücksichtigt

von Simon Kindle

Du hast einen Prototyp erstellt und stellst im Nachhinein fest, dass nicht alle Kundenwünsche berücksichtigt wurden? Die Kunden werden nun vielleicht genau aus diesem Grund nicht kaufen? Keine Angst, das ist kein Einzelfall. In diesem Blogbeitrag möchte ich dir erklären, wie du in solch einer Situation am besten vorgehst.

Zunächst denkst du wahrscheinlich an das Geld, welches du bereits für den jetzigen Prototypen aufgewendet hast. Dieses ist nicht einfach verloren. Denn dein weiteres Vorgehen wird nun genau von diesem Prototyp unterstützt, welchen du potenziellen Kunden in die Hand geben kannst – auch wenn dieser noch nicht ganz den Kundenwünschen entspricht. Dies entspricht zwar nicht gerade dem Optimalfall, aber du kannst dir nun dein Feedback auf einer ganz anderen Ebene einholen. Nicht zuletzt beweist du damit ausserdem auch dein Commitment gegenüber deiner Idee.

Deine grösste Herausforderung zu diesem Zeitpunkt besteht – wie bereits erwähnt – darin, dass dein Prototyp noch nicht den Kundenwünschen entspricht. Du befindest dich also noch immer im Problem-Solution Fit. Dein weiteres Vorgehen sollte nun wie folgt aussehen:

Eine Innovationschance finden – Problem

Jede Innovation löst ein bestehendes Problem – auch dein Prototyp. Du musst dir darüber im Klaren sein, welches das ist. Ein Auto beispielsweise löst das Problem, schnell von A nach B zu kommen. Es löst aber nicht das Problem, nachhaltig von A nach B zu kommen. Löst dein Prototyp mehrere Probleme, hilft der Lean Canvas dabei, die Probleme zu priorisieren. Für das Hauptproblem gilt es dann eine Lösung zu finden.

Sobald du weisst, welches Problem dein Prototyp löst und es auch das ist, welches du lösen willst, kannst du einen Schritt weiter gehen.

Die Lösung entdecken – Solution

Da du einen Prototyp gebaut hast, hast du bereits eine mögliche Art gefunden, das Problem zu lösen. Du merkst jedoch erst, ob es auch der richtige Lösungsansatz ist, wenn du mit deinen potenziellen Kunden sprichst, dein Prototyp grundsätzlich auf Resonanz stösst und sich das Feedback dazu auf die Details der Lösung bezieht. Zur Veranschaulichung will ich nochmals zum Auto-Beispiel zurückkommen. Mit dem Auto komme ich schnell von St. Gallen nach Bern. Wenn der Kunde sich aber eigentlich wünscht, die 5-Minuten Strecke von zuhause an den Bahnhof hinter sich zu bringen, ist das Auto die falsche Lösung und ein Fahrrad wahrscheinlich die Richtige. Das Kundenfeedback zum Auto wird sich dann wie folgt anhören: «Ja, aber dann muss ich ja immer einen Parkplatz am Bahnhof finden», oder «bis ich im Auto bin kann ich ja einfach laufen». Kurz gesagt hast du die falsche Lösung für dein Problem. Bezieht sich das Kundenfeedback viel mehr auf Details, wie das Getriebe des Autos, die Farbe oder die Grösse, dann hast du die richtige Lösung für dein Problem. Wir haben einen groben Problem-Solution Fit.

Erhält dein Prototyp grundsätzlich positives Feedback vom Kunden, welches sich auf die Details bezieht? Dann gehen wir einen Schritt weiter.

Die Lösung produzieren – Prototyping

Im letzten Schritt geht es nun darum, die «Solution» so zu verfeinern, dass der Problem-Solution Fit möglichst nahe am Optimum liegt. Erst danach geht man ins Prototyping. Zu berücksichtigen gilt es hier, dass sich jede Kundengruppe eine etwas andere Lösung wünscht. Damit der Prototyp den Kundenwünschen entsprechen kann, musst du wissen, für welche Kundengruppe dieser geschaffen wird. Anschliessend musst du genügend Feedback dieser Kundengruppe abholen, um den Prototyp perfektionieren zu können. Nochmals zurück zum Auto. Nehmen wir an, du hast einen manuellen, grauen SUV gebaut und er kommt beim Kunden nicht an. Dann gibt es für deinen Prototyp die folgenden drei Fragen, an denen du arbeiten kannst:

Ist dein Prototyp an die richtige Zielgruppe adressiert? Shift it.

Statt Studenten, wären in diesem Fall vielleicht Banker die richtige Zielgruppe. Du musst dein Prototyp unter Umständen nicht einmal verändern. Das Erstellen von Personas kann dir dabei helfen, die richtige Zielgruppe zu finden.

Sind die Features falsch gewichtet? Fix it.

Anstelle eines Grosswagens, hätte vielleicht ein Smart die richtige Grösse für deine Kundengruppe. Vielleicht ist nicht grau, sondern blau die richtige Farbe. Nimm Anpassungen vor. Das Priorisieren von Features mit deinen Kunden kann dir dabei helfen, die richtigen Details anzupassen.

Hast du die falsche Lösung gebaut? Burn it.

Statt mit einem Auto, wollte dein Kunde eigentlich mit dem Fahrrad von A nach B. Vergiss deinen Prototyp – der Problem-Solution Fit stimmt nicht. Beginne von vorne. Lass dich davon aber nicht entmutigen, denn du kannst all deine Learnings mitnehmen. Das nächste Mal solltest du dich aber vor der Prototyping-Phase genauer mit dem Problem-Solution Fit auseinandersetzen und dir sicher sein, dass dieser stimmt. So ersparst du dir eine Menge Zeit, Geld und Geduld!

 

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